Distribución on-line-Of-line

Llevo días dándole vueltas a las ventajas e inconvenientes de uno u otro sistema de distribución en la industria turística.

He tomado como modelo la conversación ficticia entre una persona joven y moderna, de las que enseguida te hablan de tu, aunque no te haya visto en la vida, que viene a proponerme entrar en un negocio de distribución online.

Sabedor mi interlocutor que mi actividad se centra en la distribución desde hace muchos años, intuye que mi forma de proceder y actuar en el mercado es mas analógica que digital, con lo cual sabe que me perderé parte de la conversación debido a mi analfabetismo digital.

Como emigrante digital he de reconocer que sigo a duras penas los avances, no quiero con ello justificar mis incapacidades personales como excusa a no aceptar mis limitaciones.

Comienza la reunión y le pido que me exponga su planteamiento del negocio.

Hace una breve introducción apelando conocer el mercado, soltando una retahíla de nombres de empresas que ya se dedican a la comercialización online alabando las tecnologías que usan, me habla Marketing, de motores, de posicionamientos, de páginas Web vistosas, practicas, eficaces, de seos, de CRM, CRS, un montón de siglas para definir como debe hacerse en la actualidad.

Dejo que siga hablando, y de repente me doy cuenta que todo el énfasis y la fuerza del negocio radica en la tecnología, que necesita a diario de inversión constante, como mi automóvil gasolina, lejos quedan los tiempos que desarrollabas un esquema de producción y valía para unos años, habla del cliente/entes como si se conocieran de toda la vida, saben lo que busca, habla de ratios de ventas, de pay per clic, de afiliaciones, o afiliados, ya me estoy perdiendo en esta tela de araña.

Le pido si puedo hacerle una pregunta, si, no te cortes, adelante, ¿Con cuanto producto cuentan?, ¿Dónde esta el producto?, ¿ámbito de actuación?, etc...

A la primera pregunta me responde que todo el que sea posible, cuan mayor sea la oferta, mas posibilidades de encontrar personas interesadas en nuestro negocio.

A la segunda, me dice que World Wide, ósea en todos lados, pero podemos elegir una zona que nos guste así de paso ya me da por respondida la tercera pregunta.

Sigo interrogando, ¿no conocen entonces cada uno de los productos que ofrecen?, no es necesario me responde, “hacemos el mejor Marketing” del mercado, además el mismo productor (hotelero) se responsabiliza de ofrecer la mejor imagen en la Web.
¿Como pueden entonces recomendar a los clientes algo que no han testado?

Los clientes leen los comentarios de los demás clientes y se fían de ellos.

¿Dónde esta entonces el valor añadido a su actividad, en detrimento de la tradicional?

El valor esta en la tecnología, Marketing, sabemos implementar políticas 2.0, sabemos que quiere el cliente, cuando lo quiere, y cuanto esta dispuesto a pagar por ello.

¿Y eso como lo saben? Interactúa con nosotros en la Web o la comunidad.

Le digo esta bien, para seguir preguntando ¿que márgenes piensan aplicar, y donde esta el punto muerto?

Ahí la conversación se complico, la transparencia que se había mantenido desaparece, aduciendo que habría que hacer una análisis especifico inicial, con el departamento de finanzas, entonces (le dije) ¿que oferta me quería proponer si no tiene cifras que ilustren e inciten mi ilusión por este negocio?

El negocio como bien sabes funciona, no hay mas que ver lo que hacen y ganan (empresas de la competencia), nosotros estamos convencidos que les superaremos en breve espacio de tiempo (muy seguro de si mismo).

Nos relajamos un par de minutos haciendo intervenir un café de por medio, me dice que no toma café por lo de los nervios, pide agua , mientras sigo pensando y comparando mentalmente como actuó y que me proponen, sigo sin verle las ventajas competitivas mas allá de una venta superflua descaradamente por precio.

Para salir de dudas le lanzo la pregunta directamente, ¿Cuál es vuestra ventaja competitiva?, Marketing, la tecnología, el posicionamiento, la facilidad de compra, y la garantía. (Todo esto lo soltó sin respirar).

(Me dice), que le ha parecido, (le dije), que tenia la lección muy bien aprendida, pero le pedí que me respondiera, concretando si tenían referencias sobre la ventaja competitiva en relación a una distribuidora o comercializadora tradicional, reconoció que al menos su empresa no le constaba, gastar dinero en averiguar esto, hubiera sido dinero mal empleado ya que ellos conocen perfectamente el “target” a los que van a dirigir sus acciones de marketing, que no podrá resistirse, además lo dijo en un tono como queriendo decir, no queremos tomarnos esta molestia, ¿para que?, seguidamente enfilo un discurso tecnológico mas comparativo en eficiencia para vender sin pausas todos los días del año, sin fiestas ni bajas laborales.

Quedamos que me miraría el dossier (plagado de gráficos, estadísticas, paginas Web, e-direcciones etc.) y que le respondería en breve.

Cuando me quede solo, entre en la red para dar una vuelta a ver si había aprendido algo, seguía viendo lo mismo que ayer, antes de ayer, un montón de paginas ofertando los mismos hoteles a los mismos precios o similares, todo lo que les interesaba es que les diera mi numero de visa y al final un clic, algunos te dicen gracias por confiar en nuestra empresa , que razón tienen , es el mas puro acto de confianza ciega, la única vez que lo hice fue cuando me case con mi primera esposa, (palabra de divorciado).

A la vieja usanza tome un folio en blanco trace una línea que dividía el folio en dos partes, en la primera de la izquierda puse agencia de viajes, a la derecha online.

Empecé a llenar a ambos lados de la separación, no les cansare con la nomenclatura de la lista a ambos lados, solo les daré el resultado y la decisión final que adopte.

Si, (reflexión mental que uno hace en voz alta)
1.-Conozco a mis clientes desde hace años, ellos a mi también.
2.-Se que necesitan y cuanto están dispuestos pagar por ello.
3.-Conozco los productos que les ofrezco, hago revisiones permanentes, cada año suelo incorporar novedades, ellos lo saben y confían en mi prescripción.

4.-Mis proveedores conocen como actuó en el mercado, saben que no me demoro en los pagos.

5.-Tengo marcas que avalan mi trayectoria, (el país, el destino, los Hoteles, la mía.)

6.-Saben donde vivo desde hace años y quienes son mis colaboradores.

7.-Conocen a las personas que se ocupan de los clientes, cuando todo va bien, cuando enferman, cuando pierden dinero, en definitiva mis “clientes” saben que estamos cerca.

Hay una diferencia que marca mucho esta lista, mientras en la lista de al lado se dirigen al cliente final, yo me dirijo a un Tour operador, o transportista.

A esto le llaman Sinergia, (el tiene clientes yo tengo servicios) mi única misión es satisfacer a los clientes, (a el regalarle un jamón en navidad, a diferencia que mis proveedores jamás me han regalado uno).

Noto una sensible diferencia en la aplicación de márgenes, para ellos intuyo que es un margen bajo por volumen de clientes (aunque no tengo los datos) mientras que en mi vertiente, son márgenes también bajos pero con opción a ventas posteriores en el destino que complementan la actividad incluyen servicios de atención, con baja rotación de clientes.

Sigue la lista, pero para dar una ligera idea de por donde apuntan mis decisiones, solo os comentare que al llegar a casa, me preguntan, ¿Qué tal fue la reunión?, dije, creo que me quedare haciendo lo que hago.
¿Por qué?, mira, al menos sobre lo que hago tengo el conocimiento suficiente y la capacidad de interactuar ante cualquier demanda, sobre la propuesta de la reunión, en primer lugar debería volver a la universidad sin la garantía de que al finalizar yo estuviera actualizado, por otro lado no tengo la certeza que el negocio propuesto vaya a durar tanto tiempo como esta durando el nuestro, (por la respuesta deduciréis que soy reincidente) a veces reconocer que no todos valemos, es también una decisión estratégica.

Sirva este mismo post para realzar el valor de las empresas online, por la capacidad olfativa y entrar en un espacio que parecía copado, los hechos demuestran que siempre hay espacios desatendidos o mal gestionados, (junto a una mujer insatisfecha, siempre encontrareis buitres sobrevolándola) la inteligencia no esta en copiar, en mas de lo mismo, en yo también, si no, en averiguar si lo que haces, realmente aporta valor a quienes solicitan de tus productos o servicios.