Se vienen sucediendo episodios de desazón entre asociados y asociaciones, en este caso me ciño a las asociaciones de agencias de viajes del estado.
Las asociaciones deberían cumplir el mandato expreso de sus asociados, en apartados de verificación reguladora, legislativa, competencial, satisfacción de los usuarios, estudios, análisis estadísticos, avances tecnológicos, y formación.
La historia nos marca el camino transcurrido, la pasividad del asociado en su participación y a las resoluciones dictadas por los proveedores, no dejan a nadie indiferente.
Vemos como todos los proveedores se permiten publicitar por los medios de comunicación, (que no es comunicación personalizada) la rebaja de comisiones a un canal “nada valorado”, no como individualidades, si no por como interaccionan para la fijación de acuerdos.
¿Y que hacemos los asociados?
Trasladamos la responsabilidad a la asociación por creer que no ha defendido nuestros intereses o derechos.
La primera pregunta seria
¿Son las asociaciones las que deben negociar las comisiones?
Mientras la actividad este regulada por el “contrato de agencia”, las asociaciones tienen que velar para que se cumpla, ya que el documento traslada responsabilidades jurídicas en los incumplimientos, “mientras exista el nexo comisionable, están sujetas a la legislación “, sin embargo el énfasis esta en el acuerdo económico del arco comisionable.
Expresado así, no siendo satisfactorio el resultante negociado, se suele manifestar de puertas hacia dentro en cada empresa, a lo sumo vemos publicado algún comentario con exabruptos amenazantes incluidos, sobre las noticias que aparecen en la prensa por el recorte de comisiones, pero de ahí no pasamos.
No debería seguir siendo práctica futura que las asociaciones negociaran con proveedores para después promulgar “café para todos”, no beneficia a nadie, ya que cada agencia y cada punto de venta son realidades distintas.
La competitividad de las agencias frente a los grandes grupos, (es la composición del mercado) ha propiciado la aparición de grupos de compra, para aunar esfuerzos de las pequeñas y medianas empresas, a mi entender son los que deberían negociar con los proveedores y buscar sinergias que aporten valor en ambas
Los grandes grupos de agencias merecerían un articulo aparte por la incapacidad de liderar un sector, (quiero pensar que voluntario, ante desprecio) están tan ocupadas en los posicionamientos y estrategias comerciales, que han desatendido fomentar el valor sectorial, (no suelen participar activamente en las asociaciones) parece que solo les interesa el crecimiento económico, numero de sucursales, cifras de ventas, clientes viajados, dan la sensación de que no les interesa el mercado, solo lo que puedan vender en el, Theodor Levitt ya hablo de miopía.
Para cualquier proveedor, (conocedores de la realidad asociativa) la suma de las ventas es lo que realmente le importa, ellos saben que los costes de negociación con asociaciones son muy bajos (siguen instaladas en las posiciones de dominio del pasado, lo saben y además lo ejercen, ejemplo líneas aéreas) y encargan a la misma que traslade acuerdos, o mejor dicho, nos trasladan incluso el coste de negociación tanto a las asociaciones como a los grupos, ya que ambas se financian con nuestras aportaciones.
A las empresas pedirles mas rigor empresarial, mas implicación en las asociaciones, sobre todo, orientación al cliente.
Si no se parte de unos objetivos concretos y seguimos instalados en la comodidad de que la asociación negocia por mí, no avanzara el sector.
Las agencias como cualquier modelo empresarial ha de adaptarse al entorno en el que opera, un entorno muy cambiante que requiere mucha atención, capacidad y profesionalidad.
Conocer el pasado es importante, saber donde estamos también, pero lo más importante es saber si disponemos del bagaje y conocimiento necesario para afrontar los retos del futuro.
Llega el momento del cambio de dirección, (de la orientación de vendedor de pasajes a vendedor de deseos de los clientes) que cada empresa haga prevalecer sus condiciones a la hora de negociar contratos mercantiles, solo en función de la demanda de los clientes y de la aportación a la cuenta de resultados, debería tomarse en serio esta breve reflexión: “la mercancía que ocupa espacio y además no aporta beneficios, hay que deshacerse de ella”.
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