El mapa no es el territorio. La palabra silla no sirve para sentarse. Somos prisioneros de los códigos que están pensados únicamente para compartir significados. La realidad siempre es más rica.
A partir de esta afirmación, y del artículo publicado por Nacho Giral http://www.nachogiral.com/2007/06/easyjet-ataca-touroperadores-y-agencias.html acerca de los tour operadores, entro en el análisis del negocio en su concepto aplicado al mundo turístico para reflejar paralelismos que nos inducen a errores a la hora de entender los objetivos.
Los tour operadores tradicionales (en desaparición actualmente), fundamentaban su negocio en base a una muy alta rotación de clientes en un espacio de tiempo relativamente corto.
Destinos relativamente lejanos, e innovadores en la oferta.
Cuanto más lejos mejor, evitaban la competencia y propiciaban cumplir con su finalidad, maximizar el retorno de la inversión en su núcleo y eje vertebrador del negocio, “el transporte”.
Tenemos dos variables, destino y transporte, si le sumamos precio, el resultado es un paquete vacacional.
En ningún catalogo dirigido al consumidor se magnificaba que su oferta se basaba en la experiencia, en el conocimiento del destino, su eficiencia en el transporte, y en su política de precios.
Se publicitaba, “pase con nosotros las mejores vacaciones de su vida”, fabulosas imágenes de playas, ocio, descripciones que raramente correspondían con la realidad, describían paraísos, generaban ilusiones, todos podían optar a realizarlos, bastaba con hacer una reserva.
Si en sus inicios los clientes compraban anticipadamente era por la percepción de que la oferta era para pocos las plazas ofertadas eran limitadas (en función del numero de vuelos previstos, durante el periodo previsto), solía ocurrir que para cuando una familia decidía viajar, las plazas estaban agotadas.
Se genero venta anticipada, por la masiva afluencia de la demanda ante la escasez de la oferta, los acumulados excedentes anticipados generaban un cash flow impresionante tres meses antes de operaciones (jamás lo habían previsto).
De haber tenido más aviones disponibles, mas plazas habrían vendido, solo que estaban atravesando un periodo de ajuste entre la oferta y la demanda.
Crecen los números en la aniónica pero no tanto las plazas del destino en mas demanda, hay que ampliar el negocio, mas aviones, mas destinos y así sucesivamente.
Objeto principal del operador, encontrar aviones, después llenarlos, una vez cumplido el objetivo, la cuenta de resultados es una anécdota.
Destinos cada vez mas maduros, lo importante era disponer de “camas” capacidad ante calidad , favorecer el overbooking para justificar optimización en las plazas de avión, (ya buscara soluciones el hotelero o el receptivo, cuando llegue el momento) propicia el aumento de la competencia, vuelos en horas intempestivas, retrasos en el cumplimiento de horarios (magnificando seguridad ante retrasos), engaños continuos al consumidor, política de reclamaciones inexistente, y la comunicación orientada a “vendo lo que tengo”.
El final ya conocéis todos cual es, en el análisis de las causas de todos sus males aparecen las “low cost”, (empresas financieras que para conseguir sus objetivos han de volar) paradojas del sistema económico.
En definitiva las low cost nacen a partir de la observación (recordar que en el final de su existencia la venta de “seat only” dio muchas pistas) y el comportamiento de los tour operadores que vendiendo vacaciones inspiran a otros en el negocio de la aviación.
La facilidad de comunicación e interacción a través de las nuevas tecnologías han propiciado su rápida expansión, “de una amenaza aparece una oportunidad”, hay que revisar constantemente los procesos y escuchar al usuario, tiene toda la información disponible, si le preguntamos, nos la da “GRATUITAMENTE”.
Saludos cordiales desde la Costa Brava.
A partir de esta afirmación, y del artículo publicado por Nacho Giral http://www.nachogiral.com/2007/06/easyjet-ataca-touroperadores-y-agencias.html acerca de los tour operadores, entro en el análisis del negocio en su concepto aplicado al mundo turístico para reflejar paralelismos que nos inducen a errores a la hora de entender los objetivos.
Los tour operadores tradicionales (en desaparición actualmente), fundamentaban su negocio en base a una muy alta rotación de clientes en un espacio de tiempo relativamente corto.
Destinos relativamente lejanos, e innovadores en la oferta.
Cuanto más lejos mejor, evitaban la competencia y propiciaban cumplir con su finalidad, maximizar el retorno de la inversión en su núcleo y eje vertebrador del negocio, “el transporte”.
Tenemos dos variables, destino y transporte, si le sumamos precio, el resultado es un paquete vacacional.
En ningún catalogo dirigido al consumidor se magnificaba que su oferta se basaba en la experiencia, en el conocimiento del destino, su eficiencia en el transporte, y en su política de precios.
Se publicitaba, “pase con nosotros las mejores vacaciones de su vida”, fabulosas imágenes de playas, ocio, descripciones que raramente correspondían con la realidad, describían paraísos, generaban ilusiones, todos podían optar a realizarlos, bastaba con hacer una reserva.
Si en sus inicios los clientes compraban anticipadamente era por la percepción de que la oferta era para pocos las plazas ofertadas eran limitadas (en función del numero de vuelos previstos, durante el periodo previsto), solía ocurrir que para cuando una familia decidía viajar, las plazas estaban agotadas.
Se genero venta anticipada, por la masiva afluencia de la demanda ante la escasez de la oferta, los acumulados excedentes anticipados generaban un cash flow impresionante tres meses antes de operaciones (jamás lo habían previsto).
De haber tenido más aviones disponibles, mas plazas habrían vendido, solo que estaban atravesando un periodo de ajuste entre la oferta y la demanda.
Crecen los números en la aniónica pero no tanto las plazas del destino en mas demanda, hay que ampliar el negocio, mas aviones, mas destinos y así sucesivamente.
Objeto principal del operador, encontrar aviones, después llenarlos, una vez cumplido el objetivo, la cuenta de resultados es una anécdota.
Destinos cada vez mas maduros, lo importante era disponer de “camas” capacidad ante calidad , favorecer el overbooking para justificar optimización en las plazas de avión, (ya buscara soluciones el hotelero o el receptivo, cuando llegue el momento) propicia el aumento de la competencia, vuelos en horas intempestivas, retrasos en el cumplimiento de horarios (magnificando seguridad ante retrasos), engaños continuos al consumidor, política de reclamaciones inexistente, y la comunicación orientada a “vendo lo que tengo”.
El final ya conocéis todos cual es, en el análisis de las causas de todos sus males aparecen las “low cost”, (empresas financieras que para conseguir sus objetivos han de volar) paradojas del sistema económico.
En definitiva las low cost nacen a partir de la observación (recordar que en el final de su existencia la venta de “seat only” dio muchas pistas) y el comportamiento de los tour operadores que vendiendo vacaciones inspiran a otros en el negocio de la aviación.
La facilidad de comunicación e interacción a través de las nuevas tecnologías han propiciado su rápida expansión, “de una amenaza aparece una oportunidad”, hay que revisar constantemente los procesos y escuchar al usuario, tiene toda la información disponible, si le preguntamos, nos la da “GRATUITAMENTE”.
Saludos cordiales desde la Costa Brava.
2 comentarios:
Joan, un post muy bueno. Profundo y fundamentado pero, si me permites una crítica, un poco espeso. Se nota que hablas desde la experiencia y reflexión de años pero comentas tantas cosas que me costaba seguirte... :-)
Un buen diagnóstico del pasado pero ¿se han dado cuenta los touroperadores? ¿van a reaccionar? ¿cómo?
Nacho, gracias por tu reflexion, y siento haber trasmitido espesura, cuando pensaba que lo mio era sinopsis, en fin, como se aprecia no todos vemos lo mismo en su grado optimo, espero enmendarme en la proxima.
Los touroperadores no han hecho nada mas que comprar y agruparse para agrandar su presencia en el mercado, pero un mercado que cada dia les hace menos caso, obedece mas a al mas puro instinto de supervivencia, al final de mes hay que pagar nominas.
De haber hecho los deberes, hoy Ryanair, probablemente no existiria, si alguien tenia informacion acerca del transporte aereo, eran ellos.
Las bonanzas y etapas de crecimiento no previsto, provoca acomodacion,relajacion, y perdida de la realidad de la calle, han vivido en sus suntuosos despachos llenos de secretarias ajenos a lo que ocurria en el mercado.
Reflexiones para todos, que falta nos hacen.
Un cordial saludo
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